地产渠道博弈论:渠道成刚需 倒逼房企练内功(二)

时间:2019-12-03 13:03       来源: 时代周报

易坊网摘要:另据时代周报采访人员了解 , 在一些城市 , 文旅大盘的销售更是离不开渠道 。 位于浙江嘉兴的新西塘孔雀城项目 , 曾一度启用房多多、汉宇、易居房友、鑫地产、恒卓、中原、世联等10多家渠道和代理公司 。 开发商|地产渠道博弈论:渠道成刚需 倒逼房企练内功(二)。

另据时代周报采访人员了解 , 在一些城市 , 文旅大盘的销售更是离不开渠道 。 位于浙江嘉兴的新西塘孔雀城项目 , 曾一度启用房多多、汉宇、易居房友、鑫地产、恒卓、中原、世联等10多家渠道和代理公司 。

开发商吃到过渠道带来的甜头 。

按照陈东的追忆 , 尤其是在2010?2014年间 , 以某房为代表的各大房产电商平台的崛起 , 帮助开发商直接锁定意向客源 。 即便在2014年之后 , 国家对房产电商有严格限制 , 但也出现了一些整合个人或者小微型企业资源从而为开发商拓客的平台 , 例如房多多、贝壳等 。

12月1日 , 某互联网媒介房产部门销售人员向时代周报采访人员坦陈 , 在和房企的合作中 , 对方往往会要求将所在媒介广告推广带来的客户来电、客户到访、客户转化量等直接效果指标纳入合同中 。

已经不像是媒介平台 , 而更像渠道的存在 。 开发商的语境里 , 往往更倾向于与能够做到渠道带客的平台合作 。 该人士表示 。

房企对渠道又爱又恨

不过 , 现在说渠道完全绑架了开发商 , 为时尚早 。 这是时代周报采访人员在采访中 , 部分业内人士表达的观点 。

在陈东看来 , 一是并不是所有项目都会选择渠道;二是通常一个项目渠道带来的销售占比达到一半以上后 , 开发商会自然减少渠道的使用;三来开发商自己本身也有自销团队 , 在一些去化较好的城市甚至不需要启用渠道 。

也有开发商相关人士向时代周报采访人员反馈 , 在实际情况中 , 一旦过于依赖渠道会造成营销上的问题 , 渠道和房企销售勾兑 , 带来内部腐败 。

渠道也不可能完全覆盖所有营销环节 。 开发商需要掌握定价权、对客户的认知、产品定位等等 , 也不可能会把营销分包出去 。 陈东向时代周报采访人员分析 , 一般在深耕某区域时 , 开发商倾向建立自销团队 , 渠道公司仅为配合角色 。 而在进入新城市时 , 会采用代理公司 。

据时代周报采访人员了解 , 多数项目对于自销 , 以及渠道和代理的比例也有严格规定 , 自销通常占据大比重 。

渠道利用的是聚焦以及信息不对称从而带来羊群效应 。 通过我的带看 , 可以有更高折扣看房前、一定要先联系我 , 往往是小蜜蜂们对购房者的术语 。

对于开发商 , 他们以竞品使用渠道后的正面效果来对下家进行推销 。

代理公司也曾跟渠道公司有过合作 。 业内的形容是前者吃肉、后者喝汤:渠道方从开发商给到代理方的佣金中分得极一小部分 。 不过 , 当渠道方掌握大部分客源后 , 双方的角色就转变了 。

在出现渠道费率达到10%乃至更高前 , 渠道费率曾一度在1%?3%之间 。

渠道费到底多少算是合理 , 其实是渠道方和开发商博弈后的结果 。 12月2日 , 某前30强房企上海公司负责人对时代周报采访人员表示 , 渠道费率高的项目要不就是中介本身和开发商签订了销售任务 , 要不就是项目本身有去化压力需要高佣金来刺激 。

按照该人士对时代周报采访人员的介绍 , 常规房地产项目整体营销费用一般控制在2%?5%之间 , 在1%?3%之间的渠道费率已经是比较高的比例 。

渠道的规范化和标准化

不管如何 , 渠道规范化已经成为行业共同的呼声 。

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